Ko nas je spomladi dosegla epidemija, se je v ljudeh naselil strah, da bo hrane zmanjkalo. Strah je bil odveč, saj je bilo hrane dovolj – tako na trgovinskih policah kot na kmetijah. Morda se zdi, da je bila prednost na strani večjega in večkrat cenovno ugodnejšega ponudnika, a se je pokazalo, da slovenski kmetje s premišljenim in načrtnim trženjem lahko uspešno poslujejo tudi med krizo.

Da je vrhunski izdelek treba nadgraditi z dobrim marketingom, je bila tema novembrskega spletnega seminarja Zveze slovenske podeželske mladine, na katerem je predavala Tanja Verhovnik, direktorica oglaševalske agencije Verus,
specializirane za trženje lokalnih kmetijskih izdelkov,čebelar Marko Cesar pa je predstavil, kako je gradil svojo blagovno znamko, prepoznavnost in ugled svojih medenih izdelkov.

LAŽJE PRIDELATI KOT PRODATI
»V 15 letih trženja lokalnih kmetijskih izdelkov smo se naučili, da se trg, kupci in marketing nenehno spreminjajo. Da bi nekdo kupil vaš izdelek samo zato, ker je slovenski, je bilo že pred petimi leti premalo,« je predavanje začela Verhovnikova. Zato je pomembno, da kmetje osvojijo trženjsko strategijo in zgradijo svojo blagovno znamko. 

Verhovnikova ugotavlja, da se stanje na trgu kmetijskih pridelkov ne izboljšuje, ampak slabša: »Odkupne cene padajo ali vsaj nihajo. Slovenske kmetije so majhne in če se primerjajo s tujimi, velikimi, ugotovijo, da je njihova proizvodna cena višja, zato morajo najti dodano vrednost svojim izdelkom. Kupcem morajo sporočiti, da njihovi izdelki niso enaki uvoženim, ampak so boljši.« Težava ni v prodaji, temveč prodaji po ceni, ki kmetom omogoča preživetje in razvoj, zato morajo kmetje usvojiti veliko znanja o trženju, da bodo uspešno poslovali in razvijali svojo kmetijo tudi v nepredvidljivih in nezanesljivih okoliščinah. »Krize v kmetijstvu so stalnica, znati pa je treba preživeti in zmagovati tudi v krizi,« je prepričana predavateljica.

PRIBLIŽAJTE SE KUPCEM
Svoje ugotovitve je podkrepila z uspešnimi zgodbami in primeri kmetij, na katerih so predvsem mlajše generacije nadgradile delo svojih staršev z zgodbo, ki poudarja tradicijo in družinsko izročilo, razvili inovativne izdelke edinstvenih okusov, prenovili celostno podobo kmetije in izdelkov ter zgradili uspešno in prepoznavno blagovno znamko. »Kmetije, ki zmagujejo v trženju lokalnih izdelkov, imajo izdelke z izvirnimi okusi, prepoznavno ime, embalažo, dober slogan in lepo predstavitev. To je danes osnova marketinga, a še vedno premalo. S svojo ponudbo se je treba pojavljati na kulinaričnih dogodkih, sejmih, v časopisu in na spletnih omrežjih … Vse to šteje, po tem vas vrednotijo kupci. Ti morajo čim večkrat slišati za vas, da jim pridete v uho, pa še vedno niste prišli do njihovega srca, zato potrebujete čim več aktivnosti. V krizi zmagujejo tisti, ki med krizo povečujejo tržno komuniciranje in ne čakajo, da kriza mine.«

Tanja Verhovnik: »Do uspeha vas ne pripelje samo dober izdelek, potrebujete še dobro zgodbo, lepo in  prepoznavno embalažo, sodoben dizajn, všečen potrošniku, inovativni izdelek – nekaj, česar še ne poznamo, nismo okušali ali vidimo prvič – in čim bolj aktivno tržno komuniciranje, da čim večjemu krogu ljudi sporočite, kaj počnete in kako dobri ste v tem. Zakaj je to pomembno? Ker tega namesto vas ne bo storil nihče drug.« 

Poudarila je, da moramo trženjsko strategijo prilagoditi kupcem. »Vedeti moramo, kdo so naši kupci, kaj jih motivira in navduši ter kako priti do njihovih ušes, oči in srca, da bodo še dolgo naše zveste stranke. Med krizo večina preživi na račun svojih zvestih strank, ki naše izdelke že poznajo.«

Svetuje, da se trženja lotijo celostno, ključni pa so odgovori na naslednja vprašanja: KAJ boste tržili – bo to pridelek, izdelek ali doživetje; KOMU boste prodajali pridelke ali ZA KOGA boste razvijali ponudbo – katera je vaša ciljna skupina; po KAKŠNI CENI želite prodajati; v čem boste KONKURENČNI in DRUGAČNI – po čem si vas bodo zapomnili; KAKO bodo izvedeli za vas – prek oglasov, družbenih omrežij …? KOLIKOKRAT vas bo vaš potencialni kupec srečal ali slišal za vas? Poudarila je, da je digitalno komuniciranje pomembno, a
veliko kupcev še vedno kupuje »v živo«, zato je pomembno, da vas srečajo na tržnici, dogodku, preberejo o vas v časopisu, slišijo pogovor z vami na radiu … »S kupci je treba vzpostaviti zaupanje. Le če sami verjamete v svoje izdelke, bodo vanje verjeli tudi drugi.« 

Govorila je tudi o pomenu blagovne znamke, njenih fizičnih in emocionalnih lastnostih: »Konkurenti lahko kopirajo vaš izdelek, ne morejo pa kopirati vaših vrednot, odnosa do kupcev …« 

Tanja Verhovnik: »Zavedajte se, da ne prodajate samo hrane – prodajate tudi okus, užitek, varno hrano, slovensko poreklo.«

Svetovala je še, da je med karanteno pravi čas za digitalni vsebinski marketing in splet: »Objavljajte na družbenih omrežjih. Objavljajte svoje fotografije, bodite pristni. Ljudem pokažite, kaj delate, povabite jih na svoje kmetije, sporočite jim, da ste odprti, da imate velik nabor daril, da dostavljate, pošiljate po pošti … Fotografirajte jedi, pri katerih ste uporabili svoj izdelek, izdajte jim svoj recept. Ljudje so doma, zmanjka jim idej za kuhanje, hvaležni vam bodo … Približajte se jim prek videoposnetkov. Vse, kar delate v živo, lahko prenesete na splet. Zakaj jih ne bi povabili v svojo vinsko klet in pripravili spletno degustacijo vina? Investirajte svoj čas v marketing. To je naložba, ki se vedno obrestuje.«

INOVATIVNI IZDELKI IZ MEDU
Da vložek časa in denarja v marketing ni izgubljen, je v spletnem seminarju potrdil Marko Cesar, kandidat za IMK 2019. Marko ne izhaja iz čebelarske družine, saj je s čebelarjenjem pod Pohorjem začel prav on pred 20 leti, zadnjih devet let pa je to tudi njegov poklic. Pravi, da je ključ do uspeha v tem, da svoje izdelke nenehno izboljšuje. Ker se zaveda, da je čebelarstvo tovarna na prostem, odvisno od vremena in okolja, je tveganje za čebelarje veliko. Zato je tudi Marko iskal odgovore na vprašanja, ki jih je v predavanju nanizala predavateljica in so mu pomagali pri oblikovanju njegove ponudbe in strategije trženja. Ugotovil je, da povprečni Slovenec na leto poje 1,3 do 1,4 kilograma medu. »To je v primerjavi z ostalim sladkorjem malo. Med uživamo, ko zbolimo, redko ga imamo na jedilniku vsak dan. Razmišljal sem, kakšen izdelek iz medu bi lahko razvil in ponudil, da bi ga lahko uživali vsak dan in bi imel višjo dodano vrednost od navadnega medu. Začel sem izdelovati med z naravnimi dodatki – cimetom, ingverjem, čokolado, aronijo, borovnico, malino …« Največji poudarek pa daje medenim pijačam: medici, medenem likerju in edinstveni peneči medici, ki jo je razvil prvi v svetu. Zanjo je prejel številne nagrade in priznanja tudi v tujini. Svoje izdelke je dopolnil z elegantno
črno-zlato embalažo in enotno blagovno znamko Cesar. Da bi privabil kupce, pa se je začel ukvarjati še z apiturizmom, zasadili so medoviti vrt s 50 različnimi rastlinami, ki cvetijo od pomladi od jeseni, ureja degustacijski prostor. 

Cesar je še povedal, da večino izdelkov prodajo tujcem, nikakor pa ne zanemarjajo slovenskih kupcev: »Povezujemo se z drugimi, sodelujemo na izbranih dogodkih, na sejmih, najmlajši lahko pri nas postanejo čebelarji za en
dan. Da smo bolj zanimivi, imamo dvakrat v letu dan odprtih vrat s pestrim programom za vse generacije in pokušino naših izdelkov.« Cesar pravi, da je jasen cilj šele prvi korak, potrebni so tudi pogum, odločnost in vztrajnost na poti proti cilju, na kateri se srečuješ z vzponi in padci. Predvsem pa je pomembno, da si pri svojem delu pošten, meni mladi čebelar. 

Video posnetek spletnega seminarja si lahko ogledate na Facebook strani Zveze slovenske podeželske mladine.