Mladi na kmetijah imajo veliko idej, a jih pogosto ne znajo uresničiti. Nekateri ne verjamejo vase, drugi se bojijo neuspeha. Kako lahko prebudimo podjetniški duh? 

Znanja o podjetništvu danes ne manjka. Je pa res, da tega znanja ni nikoli dovolj, znati pa ga je treba tudi uporabiti. Vsak mlad človek v srcu nosi domišljijo, želi si ustvarjati, potovati, ima naivno vizijo in to je podjetniško razmišljanje. Sam podjetništva ne razumem kot ekonomske kategorije. To je način razmišljanja, življenjska filozofija. Vzemi to, kar imaš, in iz tega naredi največ, kar lahko. To nosi v sebi vsako človeško bitje, na drugi strani pa so okolje, šola, vrednote in strahovi, ki nas nekoliko ukalupijo. Starost v podjetništvu ni ovira, pomembna sta način razmišljanja in izkušnje. Danes je vsak kmet podjetnik. Vsak kmet ve, da se mora znajti sam in ne čakati na nekoga drugega.

Je pa treba razumeti nekaj drugega: če živiš v okolju, ki se ni spremenilo 100 ali 200 let in je to, kar te je naučila babica, še vedno relevantno, se ne boš trudil iskati novih priložnosti. Ker smo prešli v obdobje tehnoloških sprememb, pa stvari, ki so delovale pred 30 in 40 leti, zdaj preprosto ne delujejo več. In tu imajo prednost mladi, ki so odraščali v svetu Instagrama in spletnih prodaj. To novo okolje jim je znano, domače, starejši pa ga ne razumejo in ne poznajo.

Kako naj torej starejši in mlajši na kmetijah najdejo skupen jezik? Vendarle oba rodova na svet gledata in ga razumeta drugače.

Pomembna je povezovalna funkcija obeh. Starejši morajo razumeti mlade in hkrati imeti toliko modrosti, da jih poslušajo in sledijo njihovim nasvetom. Če mladi rečejo, da se morajo slikati za družbena omrežja, potem naj to storijo. Mladi morajo začeti razmišljati o spletni prodaji, blagovnih znamkah in višji dodani vrednosti svojih pridelkov. Če imajo starejši toliko razuma in uvida, da mladim pustijo proste roke, jih večina sama intuitivno dojame, kaj morajo narediti in kako. Če se nabere skromen kupček denarja za vzpostavitev spletne prodaje, za predstavitev zgodbe v medijih, gradnjo blagovne znamke, je v večini primerov to dovolj za uspešno prodajo. Logično pa je, da je starejša generacija pri tem bolj previdna. To je normalno in prav. Ko bodo videli uspeh, bodo tudi sami spremenili svoje razmišljanje. Potrebno je potrpljenje.

Tisti ponudniki, ki so znali uporabljati družbena omrežja in imeli spletno prodajo, so tudi med koronakrizo dobro poslovali. Še več, na marsikateri kmetiji je bila to odskočna deska za boljšo prodajo in tesnejši stik s kupci.

Res je, ti ponudniki so bili v prednosti. V najhujšem obdobju krize, ko so se zaprle trgovine, je bil porast prodaje na spletu izjemen. To je bil moment, ki nam je odprl oči. Prisiljeni smo bili poskusiti nekaj novega, način prodaje in nakupa sta se čez noč spremenila. 

Se je v tem kratkem času koronakrize spremenilo tudi razmišljanje potrošnika? Bodo odslej raje kupovali pri lokalnih ponudnikih?

Potrošnik nikoli ne bo razmišljal razumsko in racionalno. Potrošnik razmišlja skozi denarnico in skozi svoje ugodje. To je dejstvo. Tega niti ne poskušajmo spremeniti. Zgodilo se je nekaj drugega. Ko ti umanjka fizična trgovina, ti pa moraš še vedno jesti, se odločiš za nakup v spletni trgovini. In ko to enkrat izkusiš, vidiš, da niti ni slabo. Ko to narediš petkrat, ugotoviš, da ti je to celo bolj priročno. Želim povedati, da se sprememba zgodi šele, ko nekaj izkusiš na lastni koži. Ljudi ne moremo prisiliti v nekaj z nobeno kampanjo. Naj ponazorim s primerom: vsi se strinjamo, da bi bilo bolje prodajati slovenski les na domačem trgu kot Avstrijcem. S tem se vsi strinjamo, pa vseeno ne bomo vsi kupili lesene skodelice samo zato, ker je iz slovenskega lesa. Potrošnik hoče dobro skodelico, ko si jo zaželi. Pika. Če pa je ta skodelica iz slovenskega lesa, potem je to le pika na i. Pomembno je, da razumemo potrebo kupca in se nanjo odzovemo, mu povemo, v čem smo dobri in kateri izdelek je naš. Pika na i pa je, da poudarimo, da smo lokalni, slovenski in imamo zgodbo o slovenski skodelici. 

Zgodbe vlečejo. Zakaj?

Zgodbe nas pritegnejo od nekdaj. Ko mama malemu otroku bere pravljico, je zanj to največji žur. Skozi celotno človeško zgodovino je bila zgodba edina zabava, ki jo je človeštvo imelo, od Kremenčkovih, ko so zgodbe pripovedovali ob tabornem ognju, do današnjega branja pravljic otrokom. Ljudje smo biološko naravnani tako, da ko slišimo začetek zgodbe, želimo izvedeti, kako se konča. Če znamo tozapakirati v prodajno funkcijo, bomo uspešni tudi pri prodaji. 

Kdo je danes na trgu v prednosti – tisti, ki ima vrhunski izdelek, pa ne zna prodajati, ali tisti, ki ima povprečen izdelek in dobro zgodbo o njem?

Drugi, kar je zelo škoda. Realno se strinjamo, da moramo imeti oboje. Danes živimo v času, ko pet odstotkov bolj kakovosten izdelek še ne pomeni pet odstotkov boljše prodaje in obratno. Če si res desetkrat boljši od konkurence in te zaradi tega opazijo, bodo ljudje želeli to kupiti. Zgodba pa je tisti mehanizem, ki omogoča, da to sporočilo predamo naprej. Najboljši učbeniški primer, ki ga rad povem na svojih predavanjih, so sladoledne lučke laPopsi. »Mi nismo samo sladoled, mi smo več. Mi smo sadje na palčki. Mi smo vitamini, ki jih lahko poješ tudi pozimi.« To je zgodba o sladoledu, ki je drugačen od vseh preostalih. 

Matija Goljar: »V splošnem velja, da danes ni dovolj izdelek samo narediti, moraš ga tudi aktivno prodajati. Zato je danes bistveno lažje narediti izdelek kot pa ga prodati. Če lokalni pridelovalec to razume, potem ve, da mora toliko časa in truda, kot ga je vložil v to, da je razvil kakovostno recepturo za izdelek, vložiti tudi v to, da prodaja steče.«

Na kmetijah sami povejo, da pridelava in predelava nista težavi, manjka pa jim znanja o promociji in trženju. Kje naj črpajo to znanje?

Že pet minut na Googlu je dovolj, da najdemo podporno okolje za podjetništvo in marketing v Sloveniji. Kdor bo to iskal, bo to tudi našel. Večji problem vidim drugje. Ljudje se ne zavedajo, kako je promocija potrebna, ker še vedno obstaja prepričanje iz preteklosti, da se dobra roba sama hvali. Nekateri se nikoli ne oglašujejo, ker razmišljajo takole: če smo prisiljeni v oglaševanje, bo javnost razumela, da se moramo oglaševati, ker nimamo dovolj posla, in posledično, da nismo dovolj dobri. To razmišljanje iz preteklosti je preživeto. Tako so razmišljali v planskem gospodarstvu, ko je bilo v vsaki panogi eno podjetje in se jim v resnici ni bilo treba ukvarjati s prodajo. Če so jim takrat izdelki ostajali, je bilo logično, da so nekaj naredili narobe. Zato bo minilo še nekaj časa, preden bomo ponotranjili, da je danes prodajna funkcija temeljno pomembna. Danes se dela drugače. Trenutno obdobje zgodovinsko ni nič posebnega, spremembe so bile vedno stalnice in potreben je bil čas, da smo jih ponotranjili.

Je bolje, da si na trgu prvi ali sledilec?

Najbolje je, da si zadnji. To pomeni, da ne bo za tabo nikogar več. Primer je spletni brskalnik Google. Vsi so prepoznali, da boljšega ni. Ali pa vam to pojasnim na primeru partnerstva: ni pomembno, kdo je bil tvoj prvi fant, pomembno je, da sem jaz tvoj mož. Ko dosežemo to, smo zmagali. Izkušnje kažejo, da prvi ne dosežejo strašnega uspeha, saj je velika verjetnost, da so bili prezgodnji in izdelka niso izpilili. Zato je velika verjetnost, da bo nekdo vzel tvoje izkušnje, jih nadgradil in uspel.

Kako naj mladi premagajo strah za podjetniško pot, če doma nimajo podpore?

To je težava. Ko imaš stereotipnega očeta, ki je 30 let delal na enak način in je šlo, zdaj pa je začelo »škripat« in on ne razume, zakaj, je to za mlade lahko težava pri uresničevanju želja. Običajno se zgodi, da mladi odidejo svojo pot in uspejo nekje drugje. S tem se dokažejo očetu, ki jim potem da priložnost. Tudi ta pot ni napačna. »Mulc« se mora dokazati. Bodimo pošteni, večina današnje mlade generacije je lena. Kako naj torej oče prepusti posel mladincu, če mu ne zaupa. Predaja ni težava samo v kmečkih družinah, tudi pri predaji družinskih podjetij v Sloveniji se soočamo z enakimi težavami. 

Uspešni športniki pravijo, da je za uspeh potreben odstotek talenta, 99 odstotkov pa vaja. Kako je v podjetništvu?

Enako, vse so izkušnje, praksa in trdo delo. Vsak ne more postati Bill Gates, vsak pa se lahko priuči podjetništva toliko, da lahko uspešno živi in dela.

Zdi se nam, da je trg preplavljen z izdelki in ni prostora za nove. Pa vendar se še vedno najdejo tržne niše.

Nikakor še nismo vsega izčrpali, tudi če se nam zdi, da nam nič ne manjka. Danes živimo v svetu, ko se nam je prvič v zgodovini zgodilo, da povprečnemu prebivalcu te države po plačilu računov in hrane na koncu meseca ostane še nekaj denarja. To pomeni, da ne kupujemo samo stvari, ki jih potrebujemo, ampak tudi stvari, ki jih hočemo. To je velika razlika. Človeška domišljija pa je neomejena, zato bazena za nove izdelke ne bomo nikoli iztrošili. To se ne more zgoditi. Človeški um je tako širok, da vedno išče nekaj novega, drugačnega.

Kako narediti kampanjo, da so naša jajca drugačna od drugih?

Jajce je res pravi izziv. Jajca so si podobna kot jajce jajcu. Pa vendar so naša lahko drugačna od preostalih. Pomislite na oznako »debela jajca za zajtrk«. Kokoška, ki jih je znesla, se ni odločila, da bo njeno jajce za zajtrk. Veliko ljudi jajca je tudi za večerjo, zakaj so torej to najboljša jajca za zajtrk? Razlaga je preprosta: prepoznali so psihologijo človeka, ki stoji pred polico z jajci in razmišlja, da mora nekaj kupiti za zajtrk. Ko vidi ta jajca, jih instinktivno vzame. Ker to deluje, so naredili še posebno debela jajca za peko. Pravilo, ki velja, je: če se zavedaš, kaj človek na drugi strani hoče in potrebuje, mu lahko pomagaš rešiti težavo. V resnici ne prodajamo izdelka, ampak rešitev na potrebo ali odgovor na to, kaj hoče. Znati moramo razmišljati namesto njega. To je preskok med opisovanjem lastnosti izdelka in ponujanjem ugodnosti tega izdelka potrošniku. Pomembno je, da smo se sposobni prilagajati željam potrošnikov in iskati nove priložnosti.

Matija Goljar: »Jaz se za povprečnega slovenskega kmeta ne bojim. Bolj se bojim za človeka iz blokovskega naselja. Moja izkušnja iz podeželja je vedno bila in vedno bo, da na kmetijah sledijo osnovnim človeškim vrednotam. Morda so malo bolj trmasti in trdoglavi, kar je manjši problem za rešiti kot to, da spremeniš človeka v uslužnega, prijaznega, dostojnega in komunikativnega. Teh lastnosti na podeželju ni manjkalo nikoli.

Se vam zdi poklic kmeta cenjen?

Seveda ne. To je poklic, ki bo skozi vso zgodovino necenjen. Kljub temu pa ga morajo kmetje opravljati s ponosom. Tudi kmetje svojega dela včasih ne cenijo dovolj. Nekateri so pesimistični. Takšnih ne krivim, ker so k njihovemu razmišljanju pripomogli okolje in okoliščine, mnenja drugih, medijev … Počutijo se, da jim nihče ne bo pomagal, zato nimajo volje za razvoj, ampak so zadovoljni, da preživijo. Ta pesimizem nas vleče nazaj. Tega stanja ne moremo spremeniti s kampanjo, edina sprememba se zgodi, če človek na lastni koži vidi, da se marsikaj da. Dobre zgodbe vlečejo. Ko uspe prvemu v vasi, se bodo kmalu pojavili še trije novi.

Matija Goljar: »Veliko bolj cenim nekoga iz breginja, ki se odloči za eko sirarno, kot nekoga, ki s tujim denarjem razvija izdelek brez uporabne vrednosti.«

Kateri je vaš najboljši podjetniški nasvet za mlade?

Tisti, ki mora slišati nasvet, še ni pripravljen na to, da skoči. Bolj pomembno je, da morajo biti mladi, ki se odločijo za podjetniško pot, pripravljeni vztrajati. Nobena stvar na njihovi poti ne bo tako grozna, da ne bi bila rešljiva. Neuspeh kot tak se jim ne more zgoditi. Lahko se zgodi, da posel ali projekt propadeta, ostanejo pa jim izkušnje, dodatno znanje, dodatna samozavest in ljudje, ki so jih spoznali. Če nismo prepričani v izdelek, poskusimo, kako se obnese ne trgu. Napačno je izhajati iz predpostavke: če je meni všeč, bo tudi drugim. Tako razmišljanje je lahko tvegano. V poslu moraš biti razumsko znanstven. Predpostavimo, da jim je izdelek všeč, in svojo predpostavko preverimo na trgu. Preden naredimo 1000 salam, jih raje naredimo 20 in jih dejansko poskušajmo prodat. Ne jih dajat prijateljem v pokušino. Vsi bodo rekli, da so dobre. Ne verjemi človeku nič – ljudje iskreno govorijo samo z denarnico. Besede niso dovolj. Postavi stojnico in videl boš, če bodo ljudje pripravljeni kupiti tvoj izdelek. Najprej testiraj, potem investiraj.

Če si jeklo, zaiskriš, če si steklo, se zdrobiš.

(Nasmeh). To je stavek moje mame, ki ga je velikokrat ponovila. Jaz ga razumem takole: vsi smo veliko bolj trpežni, kot si mislimo. Vsi imamo v življenju več možnosti, za resnično zgodbo o uspehu pa je treba iti preko sebe, skočiti je treba dlje, kot si upamo. Zato sta si uspešno podjetništvo in profesionalni šport blizu. Pri obeh je veliko odrekanj. Ni vsak za podjetništvo – in prav je tako. Ko podjetnik uspešno konča prvi korak, to je razvoj izdelka, se začnejo dolgočasne stvari: inšpekcija, neplačniki … nato sledi od dve do pet let rasti, ko samo delajo in delajo, niso srečni in zadovoljni. To je obdobje, ki ga morajo prebroditi. Tako razmišljajo, ker še ne vedo, da tega v resnici nikoli ne bodo prebrodili. Več bodo delali, bolj bodo rasli, večje bodo težave. S premagovanjem vseh ovir pa ljudje dobimo trdo kožo, zato tudi večje težave z leti lažje prebrodimo. Ko to prestanemo, postanemo jeklo in zaiskrimo. 

Matija Goljar je magister uporabne domišljije, ki je svoje prvo podjetje ustanovil pri 19 letih, a je kmalu svet startupov zamenjal s pedagoškim delom. Ustvaril je metodologijo, ki je bila povod za ustanovitev Ustvarjalnika, mednarodnega programa podjetniškega izobraževanja, zaradi katerega je nastalo več 100 mladih podjetij. Goljar je gostujoči profesor podjetništva na prestižni univerzi Watson v ZDA in voditelj treh sezon podjetniške oddaje Štartaj, Slovenija! Je tudi član inštituta Unreasonable v ZDA, najprestižnejšega združenja socialnih podjetnikov na svetu, in prejemnik nagrade za najbolj družbeno koristno podjetje v Sloveniji leta 2015.

Fundacija za ustvarjalne mlade vsako leto izbere 10 mladih, starih do 26 let, ki jim z denarjem, mentorji in povezavami pomaga pri uresničitvi njihove ideje. Prijavite se lahko na spletni strani http://fundacijaum.si/.