Slovenija je po številu čebelarjev v vrhu evropskega čebelarstva glede na število prebivalcev. Imamo več kot 11.000 čebelarjev, ki skrbijo za okoli 205.000 panjev, bera medu pa zaradi vremena zadnja leta močno niha. 

Zato morajo za boljšo prodajo in višji dohodek čebelarji poskrbeti kar sami. »Z dobrim znanjem o trženju in poznavanju trga lahko povečamo prihodke in posledično izboljšamo ekonomičnost čebelarstva,« je uvod v spletni seminar Trženje čebeljih pridelkov in izdelkov začela Tanja Magdič, svetovalka specialistka za ekonomiko čebelarstva pri Čebelarski zvezi Slovenije (ČZS). Povedala je, da se ne gre zanašati na boljše donose medu v prihodnjih letih, saj so vremenske razmere v zadnjih letih zelo nepredvidljive, zato je tudi količina pridelanega medu v zadnjih letih močno upadla. »Zato je znanje o trženju še toliko bolj pomembno, da bomo dosegli primerno ceno medu in čebeljih pridelkov na trgu. Od tega je odvisen obstoj, razvoj našega čebelarstva, naše zadovoljstvo in zadovoljstvo kupcev,« je povedala predavateljica.

KAKOVOST JE POGOJ ZA USPEŠNO TRŽENJE
Trženje je širok pojem in zajema vse od procesa načrtovanja in snovanja izdelkov, storitev in idej, določanja cene, odločitev v zvezi s tržnim komuniciranjem in distribucijo s ciljem zadovoljiti pričakovanja porabnika in čebelarja. »Marsikdo se ne zaveda, da proizvodnja h končnemu rezultatu prinese samo 20 %, dobro delo na področju trženja pa kar 80 %. Z izpopolnjevanjem znanja o trženju lahko naredimo največ, pogoj pa je seveda kakovosten izdelek, « je povedala Magdičeva.

Trženja ne prepustimo naključju, ampak ga skrbno načrtujemo. Analizirajmo trg, konkurenco, ceno, tržne deleže in našega kupca: kakšen kupec kupuje slovenski med, kaj je najpomembnejše pri njegovi odločitvi, kakšno embalažo želi, kakšna je naša konkurenca in kaj sporoča kupcu. »Vse to bo pomagalo, da bomo lažje dosegli cilj: da se kupec odloči za nakup našega izdelka,« je poudarila Magdičeva.

NAKUPNE NAVADE
Predavateljica je ponazorila, kako se je način nakupovanja v nekaj desetletjih močno spremenil tudi zaradi vpliva digitalne tehnologije. »Pametni telefon pogledamo v povprečju 220-krat na dan, zato ta komunikacijski kanal postaja zelo pomemben,« meni. »Pred korono ta kanal za hrano ni bil tako močan, zdaj pa se je tudi to spremenilo. Hrano bomo še vedno kupovali po tradicionalnih poteh, pa vendar ne smemo zanemariti možnosti, ki jih nudita splet in spletna prodaja.«

Raziskave potrjujejo, da se slovenski kupec še vedno odloča na prodajnem mestu. »Ljudje iščejo pristnost, odločajo se za lokalne izdelke, potrebujejo varnost in pomiritev – in tradicionalni izdelki te potrebe izpolnjujejo.« Ko kupec
potrebuje med, ga zanima več kot izdelek: zanima ga tudi varnost živila, kakovost, okus, privlačna embalaža … Kot potrjuje raziskava ČZS, sta pri nakupu medu in čebeljih pridelkov najpomembnejša kakovost izdelka in poznavanje čebelarja, cena pa je pri odločitvi manj pomembna. Potrošniku je zelo pomemben tudi okus medu.

ČEBELJI IZDELKI – DODANA VREDNOST
»Lastna cena naj bo čim nižja, prodajna pa čim višja. Sami pa moramo poskrbeti, da bomo za med dosegli višjo ceno na drugačne načine, tudi s predelavo kot dopolnilno dejavnostjo. Če nam ostaja med, poiščemo možnost
izdelave drugih butičnih izdelkov iz medu: medice, mednega soka, medu z dodatki, kremnega medu …, za katere lahko dosegamo višjo ceno.

Tanja Magdič: »Pri nakupu medu in izdelkov iz medu cena ni odločilna za nakup. Nizka cena lahko daje kupcu napačno informacijo, da izdelek ni kakovosten. Večini kupcev je pomembno zaupanje v kakovost, poznavanje čebelarja in poreklo. Visoka cena pa je tista, ki daje kupcu znak kakovosti. Ne znižujmo cene, s tem razvrednotimo vrednost izdelka. Raje uporabimo druge načine, na primer: stalnim kupcem ob koncu leta podarimo kozarec medu – zadovoljen bo on, vi pa boste obdržali vrednost svojega izdelka.«

Ker smo pri medu le okoli 80 % samooskrbni, se s konkurenco ni treba bojevati, boljše je poslovno povezovanje. »Od konkurence se lahko največ naučimo in je nikoli ne kritizirajmo, raje kupcu predstavimo prednosti našega medu in izdelkov, da se bo lažje odločil,« svetuje Magdičeva.

Pomembno informacijsko vlogo pri izdelkih ima tudi embalaža, ki je lahko odločilen dejavnik v procesu odločanja za nakup, zato ni vseeno, kakšna je. Pomembno je, da smo pri tem izvirni in tudi prek embalaže sporočamo zgodbo o izdelku. Po podatkih ankete ČZS več kot 85 % kupcev (podatki za leto 2019) kupuje med in čebelje pridelke/izdelke neposredno pri čebelarju na domu ali na stojnici na tržnici, zato mora biti prodajno mesto urejeno in privlačno. Še vedno namreč velja, da ljudje kupujemo tudi z očmi.